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宁夏销售坚持质量效益发展再思考

文章来源:KOSUN固控 编辑:李洋 更新日期:2013-09-25 浏览次数:
导读:在中国石油30多家成品油销售企业中,宁夏销售公司属于“小而强”类型,年销量不到200万吨,运营加油站

宁夏销售坚持质量效益发展再思考

在中国石油30多家成品油销售企业中,宁夏销售公司属于“小而强”类型,年销量不到200万吨,运营加油站265座,在中国石油销售板块排名倒数第七和第八。但其吨油利润、终端销售比例、卡销比、人均劳动效率等主要指标均位居中国石油销售板块前列。在宁夏成品油市场,这个公司以40%的网络据有80%以上的高效市场。   

今年前8个月,宁夏销售纯枪量达98.1万吨,同比增长2%,其中汽油纯枪量同比增长17.4%;吨油利润140.23元,在中国石油销售板块排名第三。   

治理是企业永恒的主题,是企业的核心竞争力。谈到经验,宁夏销售总经理刘刚说,就是 “质量营销、效益发展”。这8个字拆开来看,前4个字是因,后4个字是果。宁夏销售的核心竞争力从科学治理中来。   

在战略治理上坚持正确定位推动科学发展   

宁夏回族自治区市场容量小、发展空间有限且竞争激烈。宁夏销售规模小,人财物等方面资源有限,在中国石油销售大家庭中是名副实在的小兄弟。   

面临这些客观现实,宁夏销售坚持从实际出发,践行“不求做大但求做精”的治理理念,在“做精、做优、做特、做强”上做文章,科学提出“小而精、小而优、小而特、小而强”的发展方向。   

走对路才有出路。宁夏销售捉住西部大开发和团体公司实施市场战略的机遇,闯出了一条独具特色的立异发展之路。特别是近3年来,这个公司保持强劲的发展势头,主要经济指标每年保持两位数速度递增。   

在营销治理上围绕高端市场做实增量文章   

宁夏销售坚持以高效网络控制高端市场,投资建站坚持“三不拿”原则,即不创效的站点不拿、口岸不好的站点不拿、不利于整体布局优化的站点不拿。3年来,新增站点55个,均是经由科学论证的高速公路、国省干道和城区高效站,均匀单站日销量18吨以上。在做加法的同时,减少加油站8座,主要是挽救无望的“双低站”。3年来,改造加油站18座,年增销量2.8万吨,均匀单站日销量进步4吨,实现了小投入大回报。   

坚持零售、直销“两手抓、两手硬”,以直销业务开拓市场。正视专兼职结合的客户经理人步队建设,除24名专职客户经理人外,还建立了一支包括加油站经理、小额配送车司机等在内的兼职客户经理人步队,赋予他们职权。赋予加油站经理直销权,加油站附近5公里内是他们的目标市场,以加油站为圆心,扩大销售半径。赋予小额配送车司机直销权,52辆小额配送车成为52座活动加油站,送油到田间地头、码头工地。   

市场靠占靠争,也靠培育。加油IC卡和自助加油是培育忠诚客户和市场、晋升品牌形象的重要手段。宁夏销售自助加油服务站点占运营站总数比例超过40%,今年前8个月卡销比达到43.6%,在全系统排名第七。这得益于公司持之以恒的正视和投入,得益于灵活的优惠和营销策略。   

在客户治理上努力构建良性的轮回系统   

坚持“把客户变成朋友、把朋友变成客户”,鼎力推广情感营销、品牌营销、参谋式营销等手段。客户开发既坚持守土有责,又搞人人有责。每季度按属地责任原则,组织开展市场大调查、客户大普查。加油站经理不仅要开发维系好加油站内的客户,而且要负责加油站方圆5公里内商圈的客户开发。推行1比10客户开发维护模式,即每名员工必需有10名以上常常联系的客户,并确保成为固定客户,营造“一切围绕销售转”的全员营销氛围。   

客户治理坚持分级分类。宁夏销售将用油量作为衡量直销客户忠诚度的重要依据,将忠诚度作为制定差异化营销策略的重要依据,分级保证直销客户的用油,予以不同的价格优惠。个人客户实行积分式治理,单位客户实施客户经理“一对一”开发、“一客一价”持卡消费优惠,保持政策的延续性。   

用高品质的服务留住客户的人,也留住客户的心。宁夏销售员工在实践中试探出良多服务模式和方法:服务“三字经”,即盯老板,用真情,敢启齿,送信息,解挫折,比耐心;“四必访”工作法,客户家有红白喜事必访,家有难题必访,生病住院必访,反映意见必访;品牌营销“九字诀”——质优、量足、保障能力强;等等。同时,推行启齿营销,引导员工树立“赚客户的钱也为客户省钱”的思惟,强化现场服务,使很多“头回客”变为“回头客”、“零散客”变为“固定客”。加油站固定客户率达到42%,流失率仅为8.7%。   

在治理工具的应用上注重用激励杠杆调动积极性   

全员考核落到实处。宁夏销售将全员薪酬考核兑现分配系数细分为11个种别,量化工功课绩,月度考核兑现,形成从省公司到加油站的四级业绩指标考核体系,笼盖每个岗位、每名员工、每笔业务;加大一线员工收入的浮动部门,一线50%至60%的收入来自业绩奖金,多劳多得,年均匀收入增长15.3%。   

激励政策公然透明。地市公司每卖出一升汽油奖励0.019元,超销一升奖0.09元;每卖出一升柴油奖0.011元,超销一升奖0.013元。客户开发坚持“谁开发、谁运维、谁受益”。加油站分类评定,主要看单站日销量、人均零售量、非油年收入、吨油利润和综合治理5项指标。干部挂点承包,干部奖金30%与挂点加油站业绩挂钩。   

考核导向明确。宁夏销售坚持向高效市场倾斜、向一线倾斜,体现多劳多得。鼓励零售,批发按2.5比1折算零售考核。鼓励直销,奖金下不保底、上不封顶;鼓励多销厚利产品,高标号汽油奖励幅度在柴油基础上加码。鼓励多劳多得,增加浮动部门比例,卖得越多挣得越多。   

奖罚明明白白。例如,客户经理按完成下达计划任务的比例发放奖金和运维费,70%为分界线,10个百分点一个档次,蹊径实施。针对加油站经理和副科级以上干部实施加油站开发风险典质金轨制(2000元至6000元不等),以及建立末位淘汰制,促使员工在工作中“比学赶超”。   

完善激励机制是营销业务又好又快发展的不竭动力。公道科学的正向激励和反向约束机制是调动员工积极性、立异性的有效手段。宁夏销售在这方面的探索,可为其他销售企业提供鉴戒。本文原创 www.chinakosun.com

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